说服人的要领是什么？

著名工程师莱芬惠尔，有一次折服了一个刚愎自用的人。有一个工人头目，他常常坚持要反对一切改进的计划，有一次，莱芬惠尔想换装一个新式的指数表，但他想到那个工人头目必定要反对的，于是，莱齐惠尔腋下挟着一个新式的指数表，手里拿着一些要征求意见的文件，找到那个工人头目。当他们讨论着关于这些文件中的事情的时候，莱芬惠尔把那指数表从左腋下移动了好几次，工人头目终于先开口了，你拿着什么东西？莱芬惠尔漠然地说：哦！这个吗？这个吗？这不过是一个指数表。工人头目说：让我看一看。莱芬惠尔说：哦！你不要看的！我假装要走的样子，并这样说：这是给别的部门用的，你们部门用不到这东西。但是，工人头目又说：我很想看一看，于是，莱芬惠尔又故意装着一种勉强答应的神气，将那指数表递给工人头目看。当工人头目审视的时候，莱芬惠尔就随便说，但是非常详尽地把这东西的效用讲给工人头目听。工人头目终于喊起来说：我们部里用不到这东西吗？糟糕，它正是我早就想要的东西呢？莱芬惠尔故意这样地反了他自己的主意，果然很巧妙地把这个困难解决了。

电话机的发明人斐尔，有一次去筹集资金，他到一个大资本家许拜特先生的家里，希望他能够对于他正在进行新发明事业，投一点资本。但他知道许拜特是一个古怪脾气的人，向来对于电气事业是不感兴趣的。他开始时并不对他说明预算能获得多少利益，也不对他解释科学原理，据裴尔的传记上告诉我们说，他弹着钢琴，忽然停止了，向许拜特说，你可知道，如果我把这脚板踏下去，对着这架钢琴唱出一个声音，这架钢琴便也会复唱出这声音来，这事有趣吗？许拜特当然不懂是什么事情，他于是静悄悄地放下他手中的书本，好奇地发问裴尔，于是，裴尔详详细细对他解释了和音或复音电信机的原理，这场谈话的结果，许拜特很情愿地负担裴尔的一部分实验经费。

裴尔的方策，其实是非常简单地，在讲他那故事之前，他先设法引起对方的好奇心。他是完全利用着引起他人注意的秘诀，表演一些异样而且新颖的事情，裴尔牵引了许拜特对于他及他的理想的注意，这是一种很有力量的策略。然而，我们大概都知道，这是四周埋设着许多陷阱的。我们岂不是常常看见有许多奇妙的艺术终归于失败，其所得者不过是看客们耸一耸肩膀或扬一扬眉毛而已吗？这是没有能够真正运用这个秘诀的缘故，而裴尔却能以新颖混合于熟习之中，很自然地运用了这个策略。许拜特的钢琴，就是帮助他完成妙计的惟一功臣，消除了他们不同的意见和个性，使他们密切合作起来。

现作这样断语：新颖的东西，必须要与我们的经验接近，才能够引起我们强烈的注意，才能够引起我们的好奇心。因此，凡是有才干的店员、报纸的编辑、成功的演说家，这些人所以有突出的贡献，都运用这秘诀，以达到他们的目的。

大科学家富兰克林，在参加本雪尔文尼亚的议会选举时，出现了极大的困难，原来有一个新的议员，对他发表了一篇很长的反对演说，在那演说的辞意里，竞把富兰克林批评得一文不值。遇到了这样出其不意的敌人，是多么棘手的事呀，那么，应该怎么办才好呢？

富兰克林告诉我们说：我对于这位新议员的反对，当然不高兴，可是，他是一位有幸运有学问的绅士，他的声誉和才能，在议院里很有地位。然而，我绝不对他表示一种卑陋的阿谀，以取得他同情和好感。我只在隔日之后，运用了个别适当的万法。我听得有人讲起，他藏书室里有几部很名贵很罕见的书，我就写了一封简信给他，说明我想看看这些书，希望他能够慨然答应，借我几天，他立刻就把书送了来。大约过了一个星期，我就将那些书送去还他，另外附了一封信，很热烈地表示了我的谢意。他以前从不和我谈话的，可是，当我们下一次在议院里遇见的时候，他居然跑上前来，和我握手谈话了，而且非常客气，并且对我说，在一切事情上都要帮我的忙，于是我们便有了友谊，成了朋友，并且后来成了很好的知己，合作密切。

富兰克林的这一故事，粗看起来似乎很平常，但仔细一想，这是富兰克林的事业上一个十分重要的因素。我们也该用类似的策略，去对付那些出乎意料的敌人！

当我们想起自己曾经给予别人小小的恩惠，而被人家很感激地接受了的时候，我们岂不是感觉到很愉快吗？反过来说，我们不是常常看见有些受别人恩惠太多的人，有时候不是反而想对我们避而不见吗？这就是因为我们自己帮助别人的时候，我们的自尊心显现起来了，而在我们受别人的帮助的时候，我们的自尊心反而感觉到痛苦了。许多领袖人物，都曾看到这一点，在帮助别人的时候，应当以不求报答，来安慰别人，这样才可以安慰你所帮助的人的自尊心，同时，却正是给人以一种强烈的刺激，希望自己也能帮你的忙。

你应知道，有才干的人，他们都是故意让别人，给他们种种恩惠，以为解决许多困难问题的方策，举一个例子：美国有一位著名的广告专家斯坦顿，忽然觉得一位老朋友渐渐地和他冷淡起来，和他的关系快要断绝了。因为这位朋友是工程师，于是，斯坦顿就去请教他一番，查一幅新建水管安装的计划图，并且希望他指出一些意见，那工程师接受了那水管安装计划图，出乎斯坦顿的意料之外，工程师勤奋地工作着，并且立刻提出了许多切实的意见，斯坦顿把那些图样送还了他，于是，他们两人的老交情自然而然地恢复了。

美洲太平洋铁路建筑师史密斯少年的时候，也有过这类似的轶事。当初他的职业是贩卖皮货品，不得不和一个仇恨的猎户做朋友，于是，他利用了一个机会，去向那猎户借宿一夜，不料一夜住过，两人仇恨完全消灭了，反而变成了朋友。经过一段时间的合作，他们居然成了知己。

人的个性，固然各有不同，然而这种策略，是一种人类普遍的需要，它差不多对于一切常态的人，都能够适用而且得到成功的，无论是对于上级的人或是下属的人，对于不认识的人或是亲戚朋友，对于满意于我们的人或不满意我们的人，我们都应当留心那些人的性质，惟一的不同点在那里？他们各人所特有的个人嗜好和习惯是什么？但是，不论他们的性情是怎样，嗜好与习惯是怎样，都可以这样说：他们最高兴给我们的，就是我们个人特殊兴趣之下发生情感的小惠，所以，当我们请求别人给我们一些他所高兴给予那小惠的时候，我们就得到了他的好处，使他很愉快地对我们有所注意了。

使仇者拥护你的方法很多，而那些方法共有着一条铁的原则，那就是请你预先注意别人所要求提出来的反对意见，把他们的反对意见看做与你的计划同等需要。而在决定你一切计划的时候，必须将这种反对意见计划在内，如果可能的话，便得设法使你的计划能满足他们。在任何一件事情中，总应该预先设身处地去预料他们的意见，而准备要对付他们的方法。

冒失者的处境，永远要比被侵犯者的处境更难堪。

被侵犯者固有某种程度的不愉快，但过后他可以表示慷慨的胸怀，给予对方的宽慰和谅解。然而，冒失者就没有这种权利了，他所需要的是温情和支持，他所受的伤害远比被侵犯者严重。如果你在社交上犯了错，那么就应该坦诚认错，道歉和请求对方的原谅，然后就闭上嘴巴。你不要逢人就说你犯了错，好像是凭借公开忏悔以赎罪似的你应该沉默，这样就能渐渐恢复平静，而且或许别人会因为你沉默而给你公道的评价，认为你真是过而能改，善莫大焉。

大伙儿的斗嘴是一种难堪的事情，但只要彼此真诚，互相斗斗嘴是无伤大雅的，我认为两种不同的交换意见的方法，可激起大伙儿参与的兴趣，就是旁观也无妨。如果你本人卷入了一场斗嘴的谈话中，你要注意的你及对方能不能保持平静。你是否在强词夺理，对方是否在捉你的小辫子。如果谈话陷入了这种情况，那就变成有害的谈话了。应该有人立刻站起来制止，友善但却无可妥协地说：喂喂，你们扯得太远了，让我们到此为止吧。如果有比强词夺理更难堪的情形，那么就应该是一室人都沉默了。一屋子人都沉默，能使一室人都窒息，挽救这种情形的最佳办法是，提出一些趣味性的问题。至少，这类问题可绽开某些人的笑容，再一次给他们振奋信心和热情的机会。

一条商船在刚出海时收到了天气预报，一场暴风即将来临，由此船上发生了争执，有的人主张回港口避风，有的人认为不会造成威胁，主张继续前进，究竟那一种主张正确？倘若正确一方不能说服对方，那么，或者全船的生命会遭到灭顶之灾，或者因返航错误失去一次极好的贸易良机，造成严重的经济损失。

社会中常遇到类似的情况，正确的必须说服错误的，前者包括目光远大，代表前进的思想观点；而后者却是目光短浅，代表保守落后的思想意识。然而，分清孰是孰非，却不是件容易的事情。即使在日常生活中，说服的事情也几乎日日可见。母亲病了，不肯去医院治疗，要靠说服；一个姑娘正陷入了情网之中，而她热恋对象却是一个坏人，要她摆脱情网，要靠说服；一个涉世未深的青年受骗后尝到恶果，准备自杀，要启发他不能轻生，要靠说服。如上面所述，无时无刻，多少在做说服的工作，然而，说服毕竟是一门技巧，它不是三言两语就可奏效的，因此，必须懂得一些基本原则。

每个人看问题的观点是长期形成的，它与性格、经历、社会地位等，都有着密切的关系，所以，人总在自己思维的体系中去发展思想。不超脱这个体系，很容易陷人一种不自觉的盲目之中。这种只有纵向联系，没有横向联系的思维方法，就像拳击手只管自己动手挥拳，但从不把拳打到对方身上，那是无法判断胜负的。

对于自己的观点，当然是要说的，而且说得越明白，越透彻越好。但同时也要注意到，倘若只说自己的理由，无论多么清楚，毕竟不能替对方剖疑析难，你把一加一等于二的道理说得再透彻，也未必能使一个认为一加一等于三的人知道自己错在那里，疑团解不开，到头来他还是认为三的答案有几分根据。

所以，说服别人，必须透彻了解别人的意见，有人把这形容为“能钻进别人的眼球里，看他怎样看世界”。知己知彼，百战百胜，这就是说服别人的基本道理。

有时，你话是说了，但因事先未了解对方对于不同意见的接受能力，不仅不奏效，反而引起口角。如：有的人长于逻辑思维，能冷静地听你的话，还一边思索、分析。这种人并不立刻相信你的话，但要求你说得有根有据，条理分明，然后再慢慢分析研究；有的人不习惯长时间思考，也不善于把握太多资料，甚至无法与你一起逐步推理，他只急于你做出确定不移的结论；有的人阅世太深，满脑人情世故，他不去考虑你说话的主要重点，却喜欢在你片言只语中去搜索，寻找你的“弦外之音”，揣测你的话会有什么影射性的含义；有的人情绪容易激动，常常未听完下文，就动起感情来，或怒或怨，而把你下面的话听漏了，听错了，听偏了；有的人在听你的话之前，心中先有个模式，你不管说什么，听到他的心里都会走样；有的人心地狭小，只能容纳某一类事物，其他一切不能接受；有的人幻想太多，听你的话时，常常中途发挥自己的想象，甚至会把他自己的想象加进你的话里，当作是你说的……凡此种种，你都要悉心研究，才能有针对性地采取相适应的方式。

了解对方有如此多的学问。许多人不能说服别人，因为是他不仔细了解对方，不研究用适当的表达方式，就急于下结论，还以为一眼看穿别人。这就像那些粗心的医生，对病人的病情不了解就开了药方，当然要碰钉子的。

当然，一言惊醒梦中人是有的，也是最妙的，而实际上，这种情况并不是经常的。就像姑娘陷入情网，不是一天形成的。“冰冻三尺，非一日之寒”，因此，要改变对方的看法，也非一日之功。所以，正确的做法是要耐心，耐心又耐心，这就是意味着当你不能说服对方时，不要生气，更不能生自己的气，“算了，管他干什么”的想法是不应该的。

对于成见这座山，今天挖一个角，明天铲一块土，逐步解释一些细节，要点、成见就会逐渐解决了。

有时候，你一个人不容易说服必须扩大其他力量，从各方面增加自己的力量，这也是一个促进作用。

在阐述某些观点时，你不妨讲些自己失败的教训，用意在告诉对方，正是因为你本人没有这样做，才违背了真理，吃了苦头。

此外，你应培养自己富有同情心，这种同情并不是同情对方的观点，但不同意又不等于不同情。这两者是分不开的，对不同意的事情，不去同情。相反，对同情的事情，让其自由发展。

正是由于这种习惯，当看到别人错误和缺点时，一不同意，就会反感，一点也不考虑他们情有可原之处，这种心理造成了说服别人的困难，因为反感会造成态度凌厉，语调措辞尖刻。在别人面前，自己俨然成了法官，将对方视为罪犯，这种心理会使你一开口，造成对方立刻不快，从而封闭了双方交流的途径。

无论你的意见多么正确，多么高尚，都要以极大的同情心，来对待错误和缺点的人，体谅他们造成这种局面的各种不利条件。只有这样，你才能与人接近，你的态度才能像和风细雨一样，滋润别人的心田，洗净别人的眼睛，启迪别人的心灵。然而，他也要清醒地认识到，这种同情是一种帮助、教育人的方式，而不是目的。因此，你在思想上仍要有鲜明的是非分界线。你的同情，并不是等于你同意对方的所作所为。

你还要善于倾听相反的意见，有些人在说服别人时，倘若听到不同意见，就脸红，心跳，甚至突然说：这是我的意见，听不听由你。这当然也是一种强调自己观点的方式，但这到底只是虚张声势。心明的人知道你动了气，把许多本要说的话吞回肚子里，以免双方不快，至于与你一样容易动气的人，则立刻会一语不合，反上梁山。

所以，你要提高说服别人的能力，就要欢迎别人的反对意见，不但愿听，还要鼓励人说下去，它能使你将问题认识得更深刻、更全面、更细致，你全面了解对方以后，口才也更锋利、更明快、更准确、更有效。

口才是一种表达情感与人际交往的才能，口才的才，不只是靠口去完成的，还要靠内在素质和内在气质去完成。

一位大学者，如果叫他去对大学生们演讲，那他是极有把握能成功的，可是要他对着一群苦力的工人讲话，那他可能要失败。拿破仑对他的秘书们，最着重并且一再申明的训令是：“要清晰、要明白。”

怎样使你的讲话明白清晰，这是说话的最基本条件，因为我们说话的目的，只是说明一些事情，感动人，并且说服人，使人因此发生行动，而且发生兴趣。所以，明晰这一条件，的确占着重要的地位。每一篇说话讲词是离不开以下几点：

①说明事理；

②说服人家而使人受感动；

③得到行动；

④使人发生兴趣。这里要条件完整，能使人听了明白清楚。

前美国国会参议员理查德，他对听众们讲述美国怎样的备战，他演讲的目的，只在讲得怎样清楚，但是，听众并不希望听他的教训，大家想得到一些乐趣，所以，最初只是忍耐着希望他快快的结束。可是，他很不聪明，一点也不自觉，终于听众到了不能忍耐的时候，便有人恶意地鼓掌欢呼、讽刺，大家都效法着，不到多少时候，场中不少的人在吹口哨和狂喊。这位愚蠢的演说者，根本不明白群众的心理，依旧在继续讲下去，于是把群众激怒了，喊声像巨浪似的，终于压倒了他的声音，他只好自认失败，十分羞愧地被听众叱骂而强迫走下台。所以有时说话过分的清楚、明白，反而使人讨厌，而感憎恶，我们对于演说的目标，必须事先有聪明的选定，并决定怎样去达到这个目的。

当你对听众讲一些他们所不熟悉的题材时，你希望他们了解，用什么方法呢？我告诉你们，耶稣当日所用的秘诀，多用比喻去说明事实，他把人们所知道的事物，去形容他们所不知道的事物。

假如你要描写那伟大的金字塔，第一要告诉你的听众它的高度451尺，然后再以他们日常屡见的建筑物作比喻，告诉他们那是多么高，告诉他们那塔的塔基的基底要占据城内多少条街和房屋。不要对人们说这个有多少钱，那个有多少吨，何不说某某东西之多，可以装满你在演讲的大礼堂？何不说某个建筑之高，有你现在演讲的礼堂的高度的三倍呢？不以多少里多少公里表示距离，而说有从这里到车站或某某一般的远，不是更明白吗？同时我们为了要求清楚明白，尽可能避免用专门科学名词，因为这类名词一般人不了解其意思，说了使人不了解。

地球与一颗星星的距离有35000000000000英里，要是一分钟走一英里的火车，要走4800万年之后，才能够达到离我们最近的星球上。如在那星球上唱一首歌，要在380万年之后，这声音才能传到我们地球中，如果用一根蜘蛛的丝，从地球上拉到那星球上，这些丝的总重量要500吨，这些话比较起来，那一句比较使人清楚呢？

著名的英国物理学家罗滋爵士，他对普通的听众，讲述原子的本质和体积，就是应用这一方法，他对一群欧洲听众说：一滴水中的原子，正像地中海中的水一样多，这个例子举得真是恰到好处，因为听众中有不少是从直布罗陀海峡经过地中海而到苏伊士运河的，所以极易对此了解。但他为了还要说得更明白些，所以另外又作一个比喻说，一滴水中的原子数量，正像地球上的草叶一样多。