为什么宜家现在没有1元冰激凌了，只有2元的了？

宜家创办于1943年，如今已经成为了全球最大的家具家居用品企业，销售的产品多达10000款，中国已成为宜家最大的采购市场和业务增长最重要的空间之一，在宜家的全球战略中具有举足轻重的地位。当然笔者好奇的是，宜家在各个国家和地区都会卖1元冰激凌，如果列一份宜家最畅销的榜单，估计1元冰淇淋卖的是最多的，仅仅中国区宜家就卖了1600万支甜筒。

这是有人就问了，为什么宜家要卖1元冰淇淋，背后的目的是什么呢？不会亏本吗？心理学家丹尼尔·卡尼曼曾经提出一个理论，叫做：峰终定律。指人们对于一件事的印象，分为两种体验，一种是过程中最好的体验，一种是最后的体验，而过程中其他体验对于消费者都没有太大的影响。

宜家的购物体验其实并不算太好，首先地形比较复杂，其次哪怕你只想购买一件商品，也要走完整个宜家商场，而且宜家的店员也比较少，在加上卖货订货，排队结账等等体验，可以说有好的也有坏的。

如果你没有看懂上述讲解，笔者来给你举个星巴克的例子，经常去星巴克的消费者应该有过这样的体验，尤其是休息日，人特别多、而且还要排队、找不到座位、环境嘈杂，这些就是过程中体验差的部分，但还是有消费者愿意买单，愿意排队，而店员在收账、制作咖啡时都是笑脸相对，这就是过程中的好体验，最后店员给你的注视和微笑就是峰终定律中的“最后的体验”，所以下一次你还会去星巴克！

提到宜家，给人印象最深刻的就是出口处的“一元冰淇淋”，这看似“亏本”的冰淇淋却给宜家带来非常好的消费体验。消费在升级，2元冰淇淋依然能满足人们的消费热情。

逛宜家的过程中，会有一些并非特别满意的体验，比如迷宫一般的购物路线，需要自己搬货物，要排长队结账等等，但是宜家的客户忠诚度却极高，这一切都要归于以下几项洞察用户心理的客户体验技巧。

一元甜筒背后的“峰终定律”

“峰终定律”最早由诺贝尔得主、心理学家Daniel Kahneman提出：在一次体验后，人们能记住的通常只有情绪高峰和最终时的体验，而在过程中好与不好体验的比重、好与不好体验的时间长短，对记忆几乎没有影响。

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由宜家的客户体验地图可以看出，人们通常能记住在宜家体验的峰值和终值都是比较愉悦和舒适的，所以我们印象中宜家的整体体验都还不错。

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而如果没有“一元冰淇淋”的最终体验，人们对宜家的印象可能就是排长队和麻烦的提货安装程序等。

所以，一元的冰淇淋看似亏本，却给宜家带来了良好的终值客户体验。当我们回想起逛宜家的经历时，那些不太愉快的经历早就被抛到脑后。

没有窗户，却“偷”走时间

如果你注意观察，你会发现除了扶梯和个别餐厅区域，宜家整个家居卖场区域都没有窗户，顶层也没有天窗。即便会有时钟，也不会让你察觉到时间感。这些看似都和“家”有些许违背，为什么要做成这样“全封闭”的空间呢？

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整个卖场都没有窗户，看不到太阳，时钟不装电池或用多个时钟扰乱对时间的判断，这是和赌场有异曲同工的“小伎俩”。把所有时间参考物都拿走，你就会在这里消耗更多的时间。在里面花上更多的时间，你便会心甘情愿在不知不觉中花掉更多的钱。

跨界开餐厅

宜家早期的选址为提供充足的停车位，通常都会与商业街有一定的距离。宜家创始人Ingvar Kamprad深信“你永远无法与一个饿着肚子的人谈生意”，宜家无疑是需要餐厅的。

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由宜家2016年数据大盘点显示，2016年宜家全球商场访客达9.15亿人次，那么庞大的客流量，如果开设餐厅访客人数也不会低。俗话说，肥水不流外人田，于是宜家决定跨界自己做餐饮，其中瑞典肉丸也成了宜家的特色。

宜家的跨界非常成功，现在宜家餐厅一年客流达6.5亿，成为全球第六大餐饮连锁。2016 年，宜家餐饮在全球共收获了 18 亿美元营收，占了总收入 374 亿美元的 5% 左右。宜家中国的餐饮占比更大，2018 年宜家中国的营收达到 147 亿人民币，其中餐饮贡献了近 10%。

宜家把餐厅设在购物路线的中间，卖场即便靠近商业街，消费者也会优先选宜家餐厅。这样便可让消费者更长时间待在宜家卖场，给顾客提供一个良好的“游玩式”购物体验。

拐角处的低价商品

宜家扶梯边或者购物路线拐角处，都会摆放许多“物美价廉”的商品，例如6.9元的滚筒除尘器、9.9元的洗盘刷等，这些小物件的价格都比较低而且很实用。

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这些低价的商品肯定不是利润最高的，甚至只有很低的薄利。其实中间隐含着一个非常有趣的心理暗示，让消费者确信能用较低的价格买到宜家的商品，相信所有东西都是“物有所值”的。

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宜家在国内外都曾报道过，顾客“蹭睡”宜家的沙发和床的情况，虽然不少网友反馈这样影响购物体验，但是宜家从来不会去制止这些“蹭客”，甚至鼓励顾客去多体验。这些“蹭客”的行为肯定了宜家的舒适，是最好最自然的“宣传”，宜家还曾联合Airbnb在巴黎举办过“夜宿体验趴”的活动。

宜家不仅在产品设计和商场布局上精心管控，更是不断了解用户心理和完善客户体验。那么多人把逛宜家当成一种生活的享受，就足以证明宜家在客户体验方面有多用心。

因为他们觉得一元的，毕竟那是不赚钱的，所以说提高价格变成两元了。

可能是因为一家现在觉得一元的赚不了什么钱而且原材料也不断的上涨所以不得不提高价格来买冰淇淋